Autoprove è un esempio di come, nel settore Automotive, c’è davvero spazio per costruire qualcosa di diverso ed innovativo mettendo insieme in modo creativo ingredienti che per tanti aspetti sono abbastanza convenzionali ed utilizzati.
La mission di questa piattaforma è contemporaneamente spiegare al consumatore/visitatore le novità del mercato, ed utilizzare tecnologie e supporti rigorosamente “Consumer” per rappresentare i formati video secondo “l’occhio” comune di tantissimo di Voi che ci seguite.
E, vogliamo credere, un effetto importante che vorremmo ottenere è quello di tornare ad appassionare il pubblico su temi e modi di raccontare la realtà che altrove sembrano sacrificati all’imperativo della scenografia e del solo impatto emotivo. Insomma, nei tempi difficili che attendono il settore, è bene tornare alla concretezza abbandonando il semplice effetto scenico ma non la creatività.
Abbiamo così deciso di aprire una piccola finestra sulle prospettive professionali del comparto Auto dove, a fronte di figure ed attività che progressivamente andranno a scomparire, saranno le nuove emergenze ed i nuovi scenari a consentire l’affermarsi di nuovi profili.
Il primo profilo da ricostruire è ovviamente quello del “VENDITORE”: l’innovazione digitale, il rapporto da remoto, e la trasformazione sul territorio del classico Concessionario riportato dalla prossima “BER” al rango di “Agente” porta il ruolo storico del Venditore a mutare pelle.
Essere “VENDITORE” : “COME”, “DOVE” e “PERCHE’ ?”
Abbiamo visto, da mezzo secolo a questa parte (quando la motorizzazione di massa ha cominciato ad andare di pari passo con la differenziazione di gamma e tecnologie e con la moltiplicazione dei Costruttori) che il ruolo del Venditore ha avuto sostanzialmente sette “mutazioni”: il professionista ha venduto il Marchio fino agli anni Cinquanta; ha venduto il progresso negli anni ’60, ha venduto il risparmio ed il vantaggio negli anni ’70. Per poi vendere tecnologia e l’edonismo negli anni ’80, i valori dell’appartenenza al Brand ed il concetto di “Value for Money” negli anni Novanta.
Poi, dalla fine di quel decennio ha venduto direttamente “Dimensioni” commerciali con i sistemi di acquisto a sostituzione programmata e totalmente finanziati. E questo è stato il profilo del professionista vendite fino al Crack Lehman.
Poi il venditore fisico è passato dal “front office” al “backoffice” dei supporti di vendita web based dove il suo interlocutore cliente perveniva con la possibilità di preselezionare, costruire, persino prenotare l’auto senza dover entrare in uno Showroom. E contemporaneamente ha cominciato a vendere…..mobilità.
Per essere un poco più didascalici, possiamo dire che lungo circa settanta anni di prassi commerciale un venditore ha venduto il “COSA” (l’Automobile); il “COSA -DOVE” (lo specifico modello di Auto inserito nel contesto del Marchio e del suo universo); il “COSA/DOVE/COME” (i sistemi di acquisto a ciclo di sostituzione programmata, il Renting, etc..); mentre nei periodi più critici ci si è trovati a vendere il “PERCHE’: accadde nella crisi energetica anni Settanta con il Diesel, e da almeno quindici anni con la dimensione elettrica e con la mobilità integrata.
Il prossimo futuro? Impegnerà i venditori esclusivamente su un imperativo: vendere “A CHI”. Da cosa nasce questa considerazione? Da questi fattori:
– Il processo che rende sempre più virtuale la vendita moltiplica la segmentazione del target di cliente potenziale, permettendo a ciascun venditore di interessarsi ai profili di Cliente più congeniali;
– La completa liberalizzazione dei sistemi di vendita permetterà ad ogni venditore di ottenere mandati vendita di marchi diversi, impegnandolo sul fronte nuovo, usato, noleggio;
– A sua volta la moltiplicazione dei servizi associati all’auto obbligherà il venditore a spaziare su “sottosistemi” integrati al funzionamento delle auto (servizi di connettività, ricarica, Riparazione e Revisione, Tuning e trasformazione, Sharing e Smart mobility integrata) che costituiranno lo “Scaffale virtuale” del nuovo negozio di vendita che sarà rappresentato da ogni singolo venditore.
La ricerca, la relazione, la motivazione verso il potenziale Cliente da parte del venditore è di già stimolata dai supporti informatici (Direct Mailing, Social, Gruppi Whatsapp, Blog personali) e domani vedrà i più motivati a gestire il proprio portafoglio tramite Metaverso, dove il venditore stesso arriverà progressivamente a gestire i rapporti con le Case mandanti.
Vendita, Customer Care, Social: l’Agente andrà a “Meta” (Verso)?
Non è più fantasia, è il corredo dei nuovi attrezzi professionali del venditore. Il quale non disporrà più di una Gamma fisica e di uno Showroom per presentare i modelli in vendita ma utilizzerà NFT, cioè prodotti di Gamma tokenizzati da visualizzare insieme ai suoi Clienti; ed allo stesso tempo l’attore di vendita con questo sarà in grado di offrire al proprio portafoglio una dimensione, quella del Metaverso che alla lunga servirà a qualificarne il profilo e lo status di cliente.
Ovviamente questo non significa che la piattaforma virtuale sarà il principale sbocco di vendita, ma sarà quello di estensione del Business, in termini di differenziazione merceologica e di risposta “Just in Time” delle esigenze sovrapposte del suo portafoglio.
Ma soprattutto, in un ambiente Metaverso sviluppato ed esteso alla partecipazione collettiva, per il venditore sarà più facile massimizzare la ricerca del “CHI”.
Certo, chiariamo subito: accedere ed agire mediante il Metaverso attivando relazioni professionali e commerciali non è come aprire un Blog: dimensione individuale (indentità digitale, Tokenizzazione, etc.), protocollo giuridico (regole, contratti, valuta di scambio) ed infine supporto tecnologico (Server, visore, etc…) non permettono e non impongono al venditore di essere sul Metaverso “domani”; di certo già oggi è l’occasione però di affinare le competenze della gestione rapporti da remoto con piccoli accorgimenti che, se ritenete, potete fin da subito ricevere da questo Post.
Ecco in sintesi, per chi è o ritiene di voler essere a breve un futuro “Meta-venditore” di auto, il piano di lavoro, di autoformazione e di Auditing cui aderire fin da SUBITO:
Nessuno sfugge a sé stesso: nemmeno i venditori
1°) Ascoltate Voi stessi: cercate di capire se siete in grado di intermediare ciò che è davvero richiesto, oppure ciò che porta maggiori margini, oppure semplicemente ciò che Vi appassiona: se appartenente a quest’ultima specie, buona parte di quel che segue non può interessarVi, ed è Vostro dovere capire cosa davvero Vi appassiona. Un sentimentale, un appassionato, od anche un tifoso di Marchi o prodotti non può tradire sé stesso, e se lo facesse finirebbe per fare disastri; tuttavia, a prefazione di ogni discorso, vale ricordare che il segreto della vendita non è quello di proporre agli altri quel che è di nostro gradimento, ma quello che gli altri vogliono o possono comprare;
2°) Siete interessati ai Margini? Se si, è fuori discussione che la Vostra missione è quella di intercettare il Target Premium (se non addirittura il target “Classic & Vintage”) con i relativi Marchi unitamente al corredo di servizi Aftersales che garantiscono ancora rendimenti e provvigioni di altissimo livello; questo significa essere in grado di acquisire ed estendere il panel di servizi a valore aggiunto che ogni Brand Premium avrà già di suo messo a disposizione del Cliente. Stiamo parlando di un settore che ha strutturato in modo ottimale la sua Mission commerciale, per aderire alla quale serve tanta gavetta presso le organizzazioni sul territorio e l’acquisizione del “codice comunicativo” tra Dealer e Cliente;
3°) Se non ritenete di voler aderire alle “categorie” 1° e 2° di sopra, allora possiamo abbozzare un modello di riferimento per il profilo di Venditore ideale secondo Autoprove: il “fornitore predittivo di mobilità personalizzata”. Che strano titolo, vero? Ve lo semplifichiamo, coniando un neologismo: 4M, ovvero il:
Meta Multi Mobile Manager: il futuro del Venditore?
Analizziamo il concetto “core” che riteniamo di voler introdurre per spiegarci bene.
– Fornitore: ebbene si, un professionista che decida di intraprendere un rapporto autonomo ed auto organizzato di servizi di vendita dedicati all’Automotive non sarà legato né a specifici mandati né a singoli prodotti e servizi, e per questo diventerà idealmente un fornitore “multibrand” e multi servizi per il suo portafoglio Clienti;
– Predittivo: il professionista vendite già ora con i canali multimediali/Social e con l’Auditing verso il suo Cliente può anticiparne esigenze e priorità, sia in termini di compravendita che di assistenza;
– Mobilità personalizzata: Beh, questo concetto direi che si spiega da solo: tre categorie di mobilità (Privata, Professionale, Smart); quattro segmenti di mercato (Auto Private, LCV e furgoni, Quadricicli e mezzi di micromobilità), tre livelli di offerta (Nuovo, Km Zero, Usato retail); tre format di fruibilità (Acquisto, noleggio, Sharing); una infinità di servizi aftersales (Assistenza, Trasformazione, Connessione ed intertainment) mettono a disposizione del Cliente un mondo di scelte che vengono troppo spesso trascurate, e che da domani formeranno il valore aggiunto ed il business del venditore. Il segreto è quello di assortire e costruire la “Mix” ideale secondo i casi.
Laboratorio Vendite: gli attrezzi del mestiere del professionista moderno
Bene, futuri “4M”: siete pronti per una serie di “Consigli per gli Acquisti” da fare da domattina? Semplici accortezze che sin da ora e quasi a costo zero potete mettere in piedi per promuovere il vostro nuovo interesse professionale: alcuni suggerimenti Vi sembreranno persino banali, ma per ogni proposta c’è un background di esperienze già maturate praticamente.
- Casella mail, numero telefonico/Whatsapp: definite una casella mail “onomatopeica” e dedicata esclusivamente a comunicare con Clienti e Vs. catena di subofornitura; idem fate con un numero mobile riservato solo all’attività. La casella Mail ed il numero faranno da opportuni account per le pagine Social ed i Blog che sarà utile attivare: dedicate due spazi settimanali all’aggiornamento dei canali Social e dei Gruppi Whatsapp, essere fonte di informazione costante ed aggiornata aumenta interesse e visibilità.
- Reputazione digitale: profilo pubblico che non si basa solo sulla indicizzazione SEO, o sulla cascata di immagini che posterete su Instagram di Voi con il criceto, Voi in spiaggia, Voi che augurate buon Natale……. Ma anche su attività collaterali al Vostro Busines: non è un concetto mercenario, ma essere sui Social da venditori di auto senza esprimere mai un concetto od un giudizio su ecomobilità, traffico, abbattimento barriere architettoniche, etc., non è un modo efficace di presiedere il Web. CostruiteVi un concetto, un modo di pensiero. Soprattutto, ricominciate a pensare, ragionare, avere un giudizio. Sarà una buona base di partenza per uno strumento non indifferente:
- Website/Blog: potrebbe essere, in effetti, il Vostro “Showroom” (articolato ovviamente con la materia giuridica e fiscale vigente) dove presentare la Vostra mission, la piattaforma di servizio, eventuali Partners ed un corredo di News di utilità professionale e di settore. Studiatelo bene, se possiamo suggerire, con spazi potenzialmente disponibili per attività di Dropshipment di componenti ordinari, Tuning, supporti di connettività, etc… Logicamente, il supporto del Provider ad hoc, ed i criteri di security e conservazione dei dati di una vera e propria attività professionale sono e rimangono materia riservata ad un consulente di settore, ma in molti casi nel passato (e dunque auspicabilmente nel futuro) diversi supporti informatici sono stati oggetto di agevolazioni fiscali e contributi finanziari.
Bene, con tre passaggi tutto sommato a portata di tanti abbiamo ricostruito la piattaforma “digitale” di accesso alle attività di vendita; proseguiamo con l’assetto organizzativo e di scambio comunicativo con Clienti e fornitori;
- Personal DataBase e Calendario Eventi: Clienti con tutti i dati importanti per relazioni, feedback, recup e dibattiti; Fornitori con elenco completo di referenti per la gestione di problemi di beckoffice; Provider di servizi; Riferimenti di comunicazione, rapporti con i Media, organizzatori eventi, etc per il necessario corredo di presenza mediatica e Social. Chiaro: molti di Voi già suggeriscono i supporti “LowCost” adatti: Microsoft Office / Excel, Google Calendar, in casi raffinati MS Outlook;
Se a questo potete associare supporti “popolari” di CRM per agevolare le attività di Customer Relationship, non guasterebbe, ma si tratta di supporti spesso elementari che non si adattano alla esigenza di personalizzazione del rapporto tra Venditore e Target.
Un supporto importante sarà – se non sono previsti strumenti di Reporting predefiniti dai diversi Mandanti o submandanti – anche il foglio Excel periodico di trasmissione risultati commerciali di fine periodo: non trascurate di articolarlo molto bene, per calcolare volumi, provvigioni, sospesi, etc…Bene, già così siete pronti per svolgere il ruolo di venditori in perfetta sintonia con l’oggi…Ma per il “Domani”?
La Vendita predittiva: come gestire supporti di Tracking, Fleet Management, portali Usato, DB Ricambi, Configuratori auto e LCV
Tutto quello che fate o farete in ambito Automotive ha due vantaggi innegabili: ha già impressa la data di scadenza all’atto della azione originaria, e soprattutto offre una codificazione ed una tracciabilità totale di ogni attimo di vita di auto, accessori, servizi: un esempio sciocco? Vostro Cliente è un piccolo artigiano che vende alimenti. Vi contatta per un furgone di supporto ai suoi carichi e scarichi. Perfetto; la configurabilità sul web Vi permette di definire, allestire ed ordinare il miglior mezzo tra nuovo, KmZero ed Usato. Finita là? No, appena iniziato: a seconda del chilometraggio e del range di attività in quel momento sapete già le date in cui il mezzo affronterà tagliandi, cambi gomme, momento e valore probabile di rivendita. In una stessa data, se supportati anche da account per portali Usato e DB ricambi il Vostro Cliente potrà già conoscere in anticipo la probabile catena di costi cui sarà soggetto in via ordinaria. Se a questo associate un supporto con sistemi e strumenti di Tracking e Fleet management finirete per interagire –ovviamente ricompensati – nel service e nel controllo delle spese del mezzo. Ma c’è di più: nella stessa data, con un questionario conoscitivo ad hoc, potreste essere anche i vettori di servizi accessori ineludibili (mezzi BEV per consegne in Ultimo Miglio o in ZTL, eventi formativi e di aggiornamento, etc..) potendo così allungare la catena di valore del Vostro business. E parliamo di un “solo” cliente.
L’angolo dello “Sharing” : come far guadagnare i Vostri Clienti…con i Vostri Clienti
E, proprio in tema di “parco Clienti”, il nuovo assetto che trasforma le Concessionarie in Agenti potrà forse “sbloccare” quel tabù atavico che i Dealer non sono mai riusciti a scalfire: la vendita “targettizzata” per categorie Clienti, che superasse la semplice triangolazione “Cliente privato/Cliente P.Iva/ Cliente Fleet” con cui si è diversificato il modello di vendita tradizionale. L’opportunità che si apre al nuovo professionista di vendite è quello di avviare proprie Communities destinate ad interagire tra aderenti in ottica di “circolarità” (Sharing, Pooling, interazione professionale, ricerca parti di ricambio e servizi di gestione, etc….). Una semplice ipotesi, per massimizzare il rendimento della propria azione professionale di vendita.
Bene, siete arrivati alla fine di questo prontuario senza saltare neppure un passaggio? Allora siete ad un soffio dal poter entrare nel Metaverso, di cui parleremo più avanti.
Alla prossima puntata, che – per intanto – dedicheremo ai nuovi Professionisti del Service.
